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01.10.2011

Vom Befehlsempfänger zum Akteur

Interview: Christian Michalak, Geschäftsführer Projekte bei Kerkhoff Consulting, darüber, wie Mittelständler ihren Stahleinkauf optimieren

Wenige Anbieter viele Nachfrager Preisturbulenzen bei Rohstoffen: Sich als Beschaffer erfolgreich auf dem Stahlmarkt zu bewegen ist vor allem für KMUs eine Herausforderung. WiKu-Redakteur Daniel G. Medhin sprach mit Christian Michalak, Geschäftsführer Projekte bei der Einkaufberatung Kerkhoff Consulting, über die richtige Strategie und die Vorteile von Einkaufskooperationen.

WirtschaftsKurier: Die Professionalisierung des Einkaufs ist eine Möglichkeit, um die Kapriolen auf dem Stahlmarkt abzufedern. Inwieweit wird das vom Mittelstand schon adäquat umgesetzt?

Christian Michalak: Das Thema Einkauf hat im Mittelstand leider noch immer nicht den Stellenwert den es eigentlich haben sollte. Das gilt nicht nur für den Stahleinkauf, sondern für die Beschaffung ganz allgemein. Wir stellen zu unserem Erstaunen oft fest dass der Einkauf mehr oder weniger als reiner Bestellabwickler fungiert und somit auch ein Stück weit ein Befehlsempfänger der Lieferanten ist. In dieser Hinsicht bestehen deutliche Unterschiede zwischen mittelständischen Untenehmen und Konzernen, die hier häufig weitaus professioneller und strategischer agieren.

WiKu: Unterscheidet sich der Stahleinkauf von der Beschaffung anderer Materialien?

Michalak: Nein. Im Grunde genommen gelten auch hier die klassischen Einkaufshebel, die jedoch sicherlich an der einen oder anderen Stelle anders gewichtet werden müssen.

WiKu: Wo zum Beispiel?

Michalakt Besonders die Marktkenntnis und -transparenz hat hier einen großen Einfluss auf die Qualität des Einkaufs. Wenn Ich beispielsweise die Entwicklung der vorgelagerten Rohstoffmärkte nicht kenne, wenn ich nicht die entsprechenden Indizes, wie den Eisenerz- und Kokskohleindex oder auch den Schrottpreis, regelmäßig beobachte, dann wird es schwer, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Vergleichbare Markteinflüsse spielen zwar auch in anderen Bereichen eine Rolle, aber bei der besonderen Struktur und der hohen Volatilität des Stahlmarkts sind sie eben aus, meiner Sicht in diesem Kontext noch gewichtiger.

WiKu: Auf was muss ein Mittelständler beim Stahleinkauf achten? 

Michalak: Ein wichtiges Stichwort Ist das Lieferanten- und Warengruppenmanagement. Das heißt Ich muss mir sehr genau überlegen, bei wem ich zukünftig meinen Bedarf platzieren will und für wen Ich als Kunde überhaupt attraktiv bin. Auf der einen Seite gibt es da die großen Hersteller, bei denen ich als kleiner oder mittelständischer Nachfrager darüber nachdenken muss, ob diese Lieferanten für mich die richtigen Gesprächspartner sind oder ob es nicht besser wäre, den Bedarf über Händler und Servicecenter abzudecken. Bevor ich mit potenziellen Lieferanten in eine Diskussion einsteige, sollte Ich mir als Mittelständler solche Fragen sehr genau überlegen.

WiKu: Das Ganze klingt aufwendig. Schaffen das kleine Unternehmen mit Ihrer dünnen Personaldecke überhaupt?

Michalak: Wir hören leider der oft von Einkäufern. dass sie nicht dazukommen, strategisch zu arbeiten, Lieferanten zu besuchen und zu qualifizieren, weil das operative Tagesgeschäft überwiegt Und da sind wir dann schnell bei dem nächsten wichtigen Thema der Einkaufsabteilung und den Einkaufsprozessen. Ich muss natürlich dafür Sorge tragen, dass meine Einkaufsabteilung in die Lage versetzt wird, sich strategisch mit den Märkten auseinanderzusetzen. Das gilt zwar eigentlich für alle Beschaffungsmärkte, aber gerade der Stahlmarkt erfordert eine sehr hohe Aufmerksamkeit weil er eben sehr volatil und konzentriert ist und man sich genau überlegen sollte, mit welchem Ansatz man da rangeht

WiKu: Wenn ich mir die notwendige Informationsgrundlage besorgt habe, wie geht es weiter?

Michalak: Danach folgt dann die Ausschreibung der Bedarfe sowie die Erarbeitung einer Verhandlungs- und Vergabestrategie auf Basis des Angebotsrücklaufs. Im nächsten Schritt erfolgen dann die Verhandlungsgespräche über in der Regel mehrere Termine.

WiKu: Wenn man die Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss gebracht hat, kann man sich aber trotzdem nicht zufrieden in den Sessel zurrücklehnen, oder?

Michalak: Ja, das ist richtig. Es gilt, kontinuierlich zu überprüfen, ob geschlossene Verträge und Mengen- zusagen auch tatsächlich gelebt werden. Ein wichtiges Stichwort in diesem Zusammenhang ist das Einkaufscontrolling. Letztlich gilt es, Kennzahlen zu entwickeln, die mir als Einkäufer ein proaktives Management meiner Warengruppe ermöglichen. Wie entwickeln sich meine Bedarfe, wie die Performance des Lieferanten In Bezug auf - zum Beispiel - Liefertermintreue und Qualität und so weitet Außerdem sollte man ständig die Marktentwicklungen Im Auge behalten, um proaktiv auf die Lieferanten zugehen zu können, um zum Beispiel Verhandlungen bezüglich einer veränderten Preisgestaltung oder bezüglich der Absicherung weiterer Bedarfe zum richtigen Zeitpunkt diskutieren zu können.

WiKu: Wir haben jetzt den Einkaufsprozess durchleuchtet. Trotzdem ist die Marktmacht eines einzelnen Mittelständlers im Gegensatz zu Großunternehmen sehr gering. Sind aus Ihrer Sicht Einkaufskooperationen eine Option, um eine bessere Verhandlungsposition zu erlangen?

Michalak: Ich halte das für ein absolut valides Mittel. Eine wichtige Herausforderung ist jedoch, Vertrauen zwischen den kooperierenden Einheiten herzustellen. Eine Kooperation funktioniert nur, wenn alle Beteiligten ehrlich ihre Ausgangsposition, sprich Ihre Einkaufspreise, offenlegen und sich auf dieser Basis einig werden, in welche Richtung sie marschieren wollen. Es wird natürlich immer Teilnehmer geben, die von einer Kooperation stärker profitieren als andere. Dieses Spannungsfeld gilt es zu neutralisieren. Anders funktioniert eine Kooperation nicht. Die Bedürfnisse der Teilnehmer müssen natürlich vergleichbar sein. Gerade Stahl gibt es ja in den verschiedensten Güten. Hier muss im Vorfeld ein entsprechender Abgleich stattfinden. Ein Problem, das ich aber als lösbar ansehe.

WiKu: Wie verbreitet sind Einkaufskooperationen in der Praxis denn schon?

Michalak: Derzeit sind sie eher die Ausnahme als die Regel. Dazu Ist es einfach ein zu emotionales Thema, weil man sehr viele Informationen von sich preisgeben muss Aber wir denken, dass Einkaufskooperationen gerade für kleinere Unternehmen ein sehr guter Weg sind, sich einen anderen Marktzugang zu verschaffen und seine Nachfragemacht zu stärken.

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